Про гроші і тишу!
Сьогодні під час консалтингу мене запитали чи пристойним є питання до замовника про бюджет на розробку проекту. І це вже не перший раз.
Ось вам моя відповідь!
Наразі багато менеджерів з продажу все ще бояться поставити клієнту незручне (на їхню думку) питання фінансового характеру.
Народ, чому ви досі вважаєте, що обговорювати гроші це соромно?
Це не означає брак вашого виховання і нічого поганого в цьому нема!
Вам слід абсолютно спокійно питати клієнта, яку саме суму він запланував на розробку проекту.
Саме цим питанням ви зможете і частину ризиків мінімізувати, і зберегти час собі і компанії. А можливо навіть і клієнту.
На етапі кваліфікації вашого ліда фінансові питання є особливо доречними. Раптом ваше бачення бюджету кардинально різниться від тієї суми, яку готовий викласти ваш клієнт. Раптом його побажання в десятки разів перевищують його платоспроможність. Раптом у нього зараз наявна лише невелика частина грошей. І ще десятки таких “раптом”.
Якщо ви зможете пересилити себе і задати своєму клієнту “незручне для вас” питання “What is the budget of your project?”, ви зможете на ранній стадії дізнатись чи це ваш клієнт чи ні, чи варто вам з ним далі спілкуватись, чи можливо вам варто змінити хід переговорів або ваш підхід до клієнта, чи варто обговорити скорочення основного функціоналу для першої версії продукту, чи запропонувати якийсь варант, який дозволить зберегти клієнта.
Не соромтеся говорити з клієнтами про гроші! І тоді вам не доведеться вислуховувати, що ваші послуги неймовірно дорогі і взагалі ваш підхід розрахований виключно на проекти з мільйонними бюджетами!
Але однозначно варто це робити делікатно і підбирати слова!
Пам’ятайте, гроші люблять тишу!
SalesCraft