Якість VS кількість.
Як виявилося під час однієї з моїх крайніх консультацій, є люди, для яких кількість в продажах є важливішою за якість. Спірне питання 🙂
Особисто для мене, в операційній діяльності продажника, якість завжди була, є і буде на першому місці.
Цю філософію я щоденно сповідую як по відношенню до КРІ і закритих угод, так і стосовно кількісно-якісних показників штатного розкладу відділу продажів ІТ компанії.
Якщо ми говоримо про кількість потенційних замовників (лідів), то формула проста – нехай краще їх буде три замість тридцяти, але вони будуть теплими і правильно прокваліфікованими. Вибір в бік якості.
Що крутіше, мати 10 якісних лідів у своїй лійці чи 100 абсолютно незрозумілих “надуманих персонажів”? Здається, відповідь очевидна.
Якщо ж вам цікаво, чий перформанс буде краще, – чотири професійних сейлз менеджери чи армада з п’ятнадцяти випускників іноземних філологій (не в образу тим самим випускникам) без або з мінімальним досвідом в продажах. Звичайно ж чотири битих мушкетери 🙂
Я глибоко переконаний, що якість значно важливіша за кількість. Це моя мантра і я повторюю її кожен день.
ІТ аутсорсинг це робота з високотехнологічними рішеннями, їх пошуком та розробкою, різними типами клієнтів, перебування у конкурентному середовищі, яке не обмежується національним ринком і т.д. Тому якість результату, ролі чи процесу повинна бути завжди на першому місці.
Ми не штампуємо товари широкого вжитку і не маємо на меті завалити світовий ринок шаленою кількістю цифрових рішень. Те, що ми створюємо, повинно мати клеймо найвищої якості.
Відділ продажів у певному сенсі повинен нагадувати майстерню, де працює відносно невелика група майстрів своєї справи.
Рекомендую на перших етапах створення вашої сейлз-майстерні створити так звану Core Team (яка з часом повинна перетворитись ще й на dream team). Ці люди повинні бути не лише майстрами свого ремесла, але й повинні ідеально доповнювати один одного професійно і психологічно. Коли створите таку команду, бережіть їх, втримуйте і мотивуйте всіма можливими законними способами. І тоді саме вони стануть драйвером для кількісного і подальшого якісного росту вашого сейлз відділу. А згодом і цілого бізнесу. Не бійтеся звільняти, аж поки не знайдете потрібних вам людей. Але і не забувайте збудувати пристойну систему мотивації всіх ролей у вашому відділі продажів.
Схема переходу до якості через кількість НЕ працює! Не витрачайте на це час! Перевірено на декількох компаніях! П’ять сейлзів без досвіду під керуванням досвідченого тімліда досить тривалий час будуть нагадувати казку де “битий небитого возив”
Така сама мантра працює по відношенню до закритих угод. Краще закрити одну угоду на 500к вічнозелених, ніж 10 по 50к у конвертованій валюті за той самий період часу. І компанія в першому випадку теж буде більше задоволена від продажу довготривалого проекту і менше буде плюватися отрутою в бік своїх сейлз менеджерів чи менеджеринь за продажі проектів, що вже закінчуються, ще на етапі їх початку:)
Однак, не варто бути радикальними. Чарівної пігулки не існує. Шукайте здоровий компроміс і необхідний баланс у всьому.
Бажаємо множити якість на кількість 🙂
SalesCraft